【業種別】農業・食品加工 — 商談資料と規格書の壁を越える

サマリ

農業・食品加工の商談は、商品の味や品質が決まっただけでは前に進みません。展示会・商談会で渡すシート、バイヤーごとに形式が違う商品規格書、一括表示とアレルギー表示、製造工程と品質管理の説明、輸出なら英語版。こうした「売るための書類」を、誰が、いつ、どの根拠から作るかで、販路拡大の速度が決まります。

市場は動いています。農林水産省の「2025年の農林水産物・食品の輸出実績」では、2025年の輸出額は1兆7,005億円で前年比12.8%増、13年連続で過去最高を更新しました。日本政策金融公庫の「食品産業動向調査（令和7年7月調査）」では、輸出に取り組む食品製造業は37.8%で前回調査から4.0ポイント上昇し、取り組んでいる先の75.2%が「さらに取組みを拡大したい」と答えています。同じ調査で、輸出に取り組む際の課題は「販路の確保」が38.9%で最多でした。

一方で作り手側の体力は限られます。農林水産省の「食品製造業をめぐる情勢」では、食料品製造業の労働生産性は710万円で全産業の968万円を下回り、規模別構成では中小企業・零細企業が97.4%を占めます。代表者や製造責任者が、製造の合間に商談資料と規格書を書いている事業者が多いと私たちは見ています。

そこで生成AIを、「商品の説明を作文する道具」ではなく、事業者が承認した商品カードを大元として、提出先ごとの書類を下書きする仕組みとして使います。原材料、原産地、アレルゲン、賞味期限、保存温度帯、認証、価格やロットの確定は人が担い、根拠のない項目は空欄のまま「要確認」として残します。

結論は、最初の1業務を「主力1商品の承認済み商品カード → FCP展示会・商談会シートの下書き → 代表者・品質管理担当の確認」に絞ることです。商談から書類提出までの日数を測り、実測できてから商品数、バイヤー別の規格書、輸出向けの多言語版へ広げます。

データ：調査で見る業界の現在地

輸出に取り組む食品製造業は37.8%、課題の最多は「販路の確保」38.9%

日本政策金融公庫農林水産事業は、融資先の食品関係企業を対象に「食品産業動向調査」を実施しています。令和7年7月調査は、全国の食品製造業・食品卸売業・食品小売業・飲食業6,822社を対象とする郵送とインターネット併用のアンケートで、有効回答は2,325社（回収率34.1%）、うち製造業が1,465社です。主な調査対象は国産の農林水産物を原材料として使用または商品として取り扱う企業で、融資先が母集団である点は読むときに留意が必要です。

輸出の取組状況を業種別に見ると、「取り組んでいる」と回答した割合は製造業で37.8%、卸売業で20.1%で、それぞれ前回調査（令和6年7月）から4.0ポイント、4.4ポイント上昇しました。輸出に取り組んでいる先の今後の意向は「さらに取組みを拡大したい」が75.2%でした。

輸出に「取り組んでいる」または「今後、取り組みたい」と回答した先が挙げた課題（3つまで回答可）は、「販路の確保」が38.9%で最多でした。次いで「現地の法律や商習慣情報の不足」26.8%、「海外展開を任せられる社内人材の不足」26.3%、「現地のニーズが分からない」20.7%と続き、「国際的な規格・認証の取得」16.1%、「外国語対応」11.8%も課題に挙がっています。

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• 販路の確保令和7年7月調査・回答先全体
  38.9%
• 現地の法律や商習慣情報の不足令和7年7月調査・回答先全体
  26.8%
• 海外展開を任せられる社内人材の不足令和7年7月調査・回答先全体
  26.3%
• 現地のニーズが分からない令和7年7月調査・回答先全体
  20.7%
• 品質の維持・保持令和7年7月調査・回答先全体
  18.6%
• 現地のビジネスパートナーが見つからない令和7年7月調査・回答先全体
  17.6%
• 国際的な規格・認証の取得令和7年7月調査・回答先全体
  16.1%
• 外国語対応令和7年7月調査・回答先全体
  11.8%

※日本政策金融公庫「食品産業動向調査（令和7年7月調査）」。輸出に取り組んでいる、または今後取り組みたいと回答した先の回答で、3つまで回答可のため合計は100%になりません。母集団は同公庫の融資先の食品関係企業で、農業経営体や食品業界全体の分布を示す値ではありません。

この調査は、書類作成の負荷そのものを尋ねていません。確認できるのは、販路の確保が最大の課題で、規格・認証や外国語対応が課題に含まれていることまでです。ただし、販路を確保する場面で最初に求められるのが商品情報と企業情報の提出であることは、後述するFCP展示会・商談会シートの設計から読み取れます。

労働生産性は710万円、規模別構成の97.4%が中小企業・零細企業

農林水産省の「食品製造業をめぐる情勢（令和8年4月）」は、食品製造業の構造を公的統計から整理した資料です。同資料は、製造や盛付けなど人手を要する工程が多い中で、食品製造業の労働生産性が他産業と比較して低い水準にあると整理しています。「2024年企業活動基本調査確報（2023年度実績）」を基にした従業員一人あたりの年間付加価値額は、全産業が968万円、食料品製造業が710万円でした。

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• 全産業2023年度実績
  968万円
• 食料品製造業2023年度実績
  710万円

※農林水産省「食品製造業をめぐる情勢（令和8年4月）」が経済産業省「2024年企業活動基本調査確報」を基に作成した値です。食料品製造業は付加価値額を常時従業者数で除したもので、個々の事業者の収益性や書類作成に費やす時間を示す値ではありません。

同資料の「食料品製造業の規模別構造（2024年6月時点）」では、大企業が633（2.6%）、中小企業が10,123（41.1%）、零細企業が13,903（56.4%）で、中小企業と零細企業を合わせて97.4%を占めます。同資料の区分は事業所の従業者数によるもので、零細企業は19人以下、中小企業は20人以上299人以下、大企業は300人以上です。製造品出荷額では中小企業が全体の約7割を占め、製造業全体で大企業の割合が最大であるのとは構造が異なります。

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• 零細企業（13,903）2024年6月時点
  56.4%
• 中小企業（10,123）2024年6月時点
  41.1%
• 大企業（633）2024年6月時点
  2.6%

※農林水産省「食品製造業をめぐる情勢（令和8年4月）」が総務省・経済産業省「2024年経済構造実態調査（製造業事業所調査）」を基に作成した値です。規模区分は事業所の従業者数（零細19人以下・中小20〜299人・大企業300人以上）によるもので、売上や従業者数の構成比ではありません。

この数字は、書類を作る担当者が少ない事業者が多数を占めることを直接示すものではありません。ただし、規模別構成と労働生産性を合わせて読むと、商談資料や規格書のために専任の担当を置ける事業者は限られ、製造や経営と兼務で書かれている可能性が高いと私たちは見ています。

農業側は法人化と規模拡大が進み、農産加工は1兆61億円

農林水産省の「2025年農林業センサス結果の概要（確定値）」では、令和7年2月1日現在の農業経営体は83万6千経営体で5年前に比べ22.3%減少した一方、法人経営体は3万4千経営体で10.1%増加しました。1経営体当たりの経営耕地面積は3.6ヘクタールで、0.5ヘクタール増えています。

同省の「6次産業化総合調査」では、令和6年度の農業生産関連事業の年間総販売（売上）金額は2兆2,244億円で、うち農産加工が1兆61億円、農産物直売所が1兆1,344億円でした。農業経営体や農業協同組合等が、生産だけでなく加工品の製造・販売まで担う姿が金額として表れています。

この2つの統計は、書類の話を直接は語りません。しかし、規模を拡大した法人経営体や6次産業化に取り組む農業者は、農産物の出荷書類に加えて、加工食品としての規格書、一括表示、アレルギー表示、製造工程の説明を求められる立場になります。農業と食品加工の書類を両方持つ経営体が増えている、と読むのが妥当だと私たちは考えています。

データ：この業界だけの構造

商談の書類は「商品情報」「企業情報」「取引条件」の三層で、提出先ごとに形が違う

農林水産省の呼びかけで食品産業事業者が参画するフード・コミュニケーション・プロジェクト（FCP）は、「FCP展示会・商談会シート」を公開しています。出展者の伝えたい情報とバイヤーの知りたい情報を統一シートに整理して商談を効率化することが目的で、現行版は第3.4版（最終更新日 令和8年8月4日）です。輸出向け版として日本語版、英語版、中国語版、韓国語版も提供されています。

「作成のてびき」によれば、このシートは表面に「商品情報編」、裏面に「企業情報編」を整理する両面1枚の構成で、商談の最初の5〜10分に必要十分な情報を扱うよう設計されています。表面には商品特性と取引条件、商品写真、ターゲット・利用シーン・商品特徴、一括表示、裏面には出展企業紹介、製造工程等、品質管理情報の欄があります。てびきは「もし空白があるとしたら、そこは貴社のウイークポイント」と述べ、商談会までに埋めることを求めています。

つまり、農業・食品加工の商談資料は、他業界の提案書とは違って記載項目が公的に整理された文書資産です。しかも、FCPシートで商談が始まった後には、バイヤーや卸ごとに形式が異なる商品規格書、原材料と産地の内訳、アレルゲン、栄養成分、賞味期限と保存温度帯、製造工程とHACCPに基づく衛生管理、ロットとリードタイム、輸出なら英語版と各国の表示ルールが続きます。同じ事実を、提出先の数だけ別の様式に転記する構造が、この業界の書類負荷の正体です。

てびきに掲載された平成22年度の委託事業報告書では、シートを「わかりやすい」とした割合が出展者90.2%、バイヤー95.3%、「必要な情報が整理できる」が出展者91.4%、バイヤー90.1%でした。古い調査ですが、共通様式が双方に評価されたことは、書類の設計が商談の成否に関わることを示しています。

根拠を示せる事業者は、価格交渉でも差がついている

書類は販路のためだけではありません。農林水産省の「令和7年度食品等取引実態調査」（食料システム法第34条に基づく法定調査、アンケート有効回答3,844者）では、BtoB販売の価格交渉で値上げの根拠を提示して交渉を行った者は69.6%にとどまりました。値上げ根拠を取引先に提示しない場合の価格転嫁率は56.8%、提示した場合は68.1%で、1割程度高くなっています。

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• 値上げ根拠を提示した場合BtoB販売・有効回答3,844者の調査
  68.1%
• 値上げ根拠を提示しない場合BtoB販売・有効回答3,844者の調査
  56.8%

※農林水産省「令和7年度食品等取引実態調査（要旨）」。食品等事業者・農林漁業者を対象とした調査で、農業・食品加工に限った集計ではありません。価格転嫁率の定義は同調査に従います。根拠提示と転嫁率の関係を示す集計であり、根拠を提示すれば必ず転嫁できることを示す値ではありません。

この調査は農業・食品加工に限った集計ではなく、根拠提示が転嫁率を高めたと因果で言い切ることもできません。ただし、原材料費や物流費の内訳を書類として示せる事業者と示せない事業者で差が出ていることは、商談資料と同じ「根拠を整えて出す力」が価格にも関わることを示しています。

承認済みの商品カードを大元に、提出先ごとの書類を下書きする

ここでAIに商品ページやパンフレットを読ませて規格書を作らせるだけでは、確認していない産地や配合を自然な文章で補ってしまうおそれがあります。アレルゲンや原材料の誤記は、商談の失注ではなく回収や表示違反につながる領域です。

そこで、事業者が承認した「商品カード」を1商品につき1つ持ちます。少なくとも「商品名・規格・内容量」「原材料と原産地」「アレルゲン」「栄養成分」「賞味期限と保存温度帯」「認証と衛生管理」「製造工程」「ロット・リードタイム・価格の参照先」「承認者と更新日時」を項目として分けます。AIが使ってよいのはこの承認済みの範囲だけで、提出先ごとの様式に並べ替え、文章化し、不足している項目を「要確認」として明示するのがAIの仕事です。

1. 1事業者が商品カードを承認する原材料・原産地・アレルゲン・賞味期限・保存温度帯・認証・製造工程・価格の参照先を、承認者と更新日時つきで1商品1枚にそろえます。→↓
2. 2AIが提出先別の書類を下書きするFCP展示会・商談会シート、バイヤー別の規格書様式、輸出向け英語版へ同じ事実を並べ替え、根拠が足りない欄は要確認として残します。→↓
3. 3人が確認し、差し戻しを商品カードへ戻す代表者や品質管理担当が表示・アレルゲン・価格を確認して提出し、バイヤーからの質問や差し戻しは商品カードへ追記します。

✓AIの役割は書類の下書きと不足項目の洗い出しまでです。原材料・原産地・アレルゲン・表示・価格の確定、認証の裏付け、バイヤーへの提出と説明は人が担います。

価値は「書類の枚数」ではなく、商談から提出までの日数で測る

書類作成の支援で測るべきなのは、AIの生成回数ではありません。商談会で名刺を交換してから規格書を提出するまでの日数、バイヤーからの差し戻し件数、提出後に訂正した項目数、要確認として残った欄の数を、導入前後で同じ方法で記録します。

売上への影響を見る場合も、AIを使った商談と使わなかった商談の単純比較で結論を出しません。商品、バイヤーの規模、季節、価格、展示会の種類が違えば、書類以外の要因が混ざるからです。まず1商品で提出までの日数と訂正件数を確かめ、成約は参考指標として分けて見ます。

服部の分析

服部の視点から農業・食品加工の商談を整理すると、機会は「立派な提案書を作ること」ではなく、商談の熱が冷める前に、根拠のそろった書類を出せることにあります。

現場で見た例を匿名化して挙げます。地方で農産加工品を製造する事業者では、展示会で複数のバイヤーから関心を持たれた後、「規格書を送ってください」という依頼に対して、代表者が製造の合間に書類を作り、提出までに2週間近くかかっていました。その間に相手の担当者は次の候補へ移り、返事が来ないまま商談は途切れました。別の事業者では、輸出商社から英語版の商品情報を求められ、翻訳と表示ルールの確認に手が回らず、案件そのものを見送っています。作る力はあり、商品も評価されているのに、売る書類で止まっている構造です。

私たちは、生成AIで取りに行ける付加価値を、「翌営業日に、提出先の様式で、根拠のそろった書類を出せる事業者」になることだと見ています。AIが商品の魅力を作るのではありません。事業者が承認した商品カードを大元にして、FCPシート、バイヤー別の規格書、英語版を同じ事実から出し、抜けている欄を早く見つけ、代表者や品質管理担当の確認時間を、書く作業から確認する作業へ移せるかを実証します。

ここで大切なのは、速さを優先してAIに空欄を埋めさせないことです。原材料の配合や原産地、アレルゲンを推測で補った書類は、商談で通っても後で回収や表示違反の原因になります。「承認済み」「要確認」「提出先の指定待ち」を書類上で区別し、人が確認できる形で出すことが、この業界でAIを使う最低条件です。

提言 — どう付き合っていくか

1. 最初の1業務を「主力1商品のFCP展示会・商談会シート下書き」に絞る

次に出る展示会・商談会で見せる主力商品を1つ選び、事業者が承認した商品カードを作ります。AIには、農林水産省のFCP展示会・商談会シートの各欄に沿って商品情報編と企業情報編の下書きを作らせ、代表者と品質管理担当が提出前に確認します。商品カードがない状態で、パンフレットやWebの情報から書類を作らせません。

2. 人が確定する項目を、入力時点で分ける

原材料と原産地、アレルゲン、栄養成分、賞味期限と保存温度帯、認証、製造工程、ロット、リードタイム、価格は、事業者が確定する項目として扱います。AIが根拠を見つけられない欄は補わず、「要確認」と確認先を表示します。商品カードには承認者と更新日時を残し、古い配合や価格の書類が出ないようにします。

3. バイヤー別の規格書と輸出向け英語版を、同じ商品カードから出す

FCPシートで商談が進んだら、バイヤーや卸が指定する規格書様式への転記と、輸出向けの英語版を、同じ商品カードを大元にしてAIに下書きさせます。様式ごとに事実を書き直すのではなく、承認済みの1つの事実を並べ替える運用に変えることで、転記の誤りと確認の手間を減らします。各国の表示ルールや認証の要否は、輸出商社や専門家の確認を経てから記載します。

4. 商談から提出までの日数と差し戻し件数を測ってから、商品数を広げる

商談から書類提出までの日数、差し戻し件数、提出後の訂正項目数、要確認として残った欄の数を、導入前後で記録します。最初の1商品で翌営業日に提出でき、訂正がゼロで回ることを確認できたら、同じカテゴリーの商品、別のバイヤー様式、輸出向け版の順に広げます。

最初から全商品の規格書をAIに入れる必要はありません。まず主力1商品で、事業者が承認する → AIが提出先別に下書きする → 人が確認して提出する → 差し戻しを商品カードへ戻すという一周を完成させることが、商談資料と規格書の壁を越える具体的な一歩です。