【中古車販売・買取業界向け】仕入れが細り、目利きが抜ける店で、どう利益を残すか

10時。買取担当になって3年目の木村さん（26歳）は、一括査定で申し込みのあった車の前にいました。同じ車には、他社の査定も3社入っています。先に金額を出したい。でもキズの減点に自信がなく、店長と本部のバイヤーに電話をかけました。回答を待っている間に、お客様からメールが届きます。「他社さんに決めました」。

※木村さんは、公開データから想定した架空の人物です。

中古車は売れる市場です。それなのに、中古車販売・買取の会社では、こうした「確認待ち」が起きやすい構造になっています。しかも待っているのは店舗の中だけではありません。複数の店舗をもつ会社では、査定の承認や入札、値付け、名義変更の書類は本部が持ち、店舗と本部の間を電話と書類が行き来しています。

この記事は、複数店舗をもつ独立系の中古車販売・買取会社を想定し、公開データから業界の構造（市場・仕入れ・収益）と、店舗・本部の仕事の構造をつなげて読み解きます。2027年に何が変わるのか、中古車の会社ならではの業務のどこにAIを入れるべきかを整理します。20枚の業界レポートも無料で公開しています。

この記事でわかること

数字で見る中古車業界 ―― 市場は大きいが、利益は残りにくくなっている
新車の谷が、数年遅れて「仕入れの谷」になる
利益は「仕入れ値・値付け・在庫日数」で決まる
2027年に「新たに」起きること ―― 仕入れの谷と、目利きの人の入れ替わり
買取査定・仕入れと値付け・商品化と掲載・商談と書類 ―― 4つの業務とAIで変わること

2026→2027、店舗と本部で何が変わるか

	2026年（いま）	2027年（これから）
市場・業界	相場は高止まり。小さな販売店の倒産が増える	3年落ち・5年落ちの「供給の谷」が重なり、仕入れがさらに難しく
お客様	一括査定で数社を比べ、値引き交渉も当たり前	ネットで比べ尽くし、「この店で売る・買う理由」を問う
店舗の人	ベテランの目利きで査定し、値付けする	60歳に達する人が前年の1.4倍に。目利きの人が抜け始める
店舗と本部	査定の確認・値付け・書類を電話で往復	本部の仕入れ・登録の担当も入れ替わり、往復を受け止める人が細る
業務・ルール	支払総額表示・改正保険業法・行政書士法に対応中	サーバーのサポート終了（1月）と個人情報の規律強化が重なる

問いは一つです。ベテランの目利きを、AIで若手と本部の手元にどう残すか。

業界の数字 ―― 市場は大きいが、利益は残りにくくなっている

指標	数字	出典
国内の中古車小売市場	4兆8,308億円（2025年）	矢野経済研究所
中古車の登録・届け出台数	316万5,471台（2025年度上期・前年同期比+1.6%）。登録車1,790,095台・軽1,375,376台	自販連・全軽自協
オークションの成約単価	128万6,000円（2026年4〜9月・前年同期比+6.5%）	USS
中古車販売業の倒産	101件（2025年・前年比+29.4%）。初めて100件台に	東京商工リサーチ

2025年1〜9月の倒産82件を見ると、9割が資本金1,000万円未満・従業員5人未満の小規模事業者で、「後継者難」による倒産は10件と、2013年の集計開始以来最多でした。要因には、仕入れ価格の上昇と在庫確保の難しさ、人件費や金利の上昇が挙げられています（東京商工リサーチ）。

売れる市場はある。でも、高く仕入れて長く置くと利益が消える。複数店舗をもつ会社にとって勝負は、良い車をどこで仕入れ、いくらで値付けし、何日で売るかです。

新車の谷が、数年遅れて仕入れの谷になる

中古車の量は、数年前の新車販売で決まります。国内の新車販売（登録車＋軽）は、2021年445万台、2022年420万台、2023年478万台、2024年442万台、2025年457万台でした。コロナ禍の減産と半導体不足（2021〜22年）、認証不正（2024年）で落ち込んだ年の車が、5年落ち・3年落ちとして市場に出るのが2026〜2027年です（リセールバリュー総合研究所）。

仕入れの流れも変わっています。オークションの出品は2026年4〜9月に188万7,810台（+9.5%）、成約率は65.0%（−0.6ポイント）。一方で、ディーラーの残クレ・リースで車が自社に戻り、販売店はユーザーからの直接買取を強化しています（矢野経済研究所）。輸出も多く、2024年の中古車輸出は157万3,000台、2025年は初めて170万台を超えたと報じられています。仕入れの主戦場は、オークションから「お客様からの直接買取」へ移っています。

利益は「仕入れ値・値付け・在庫日数」で決まる

中古車は1台ごとに条件が違う商品です。

段階	何が起きているか
仕入れ（買取査定・入札）	オークション単価は+6.5%。高く買えば利益は最初から薄い
商品化（整備・板金・クリーニング・撮影）	自動車整備要員の有効求人倍率は4.99倍（2023年度）。手が足りないと店頭に並ぶのが遅れる
値付け・掲載	中古車を買った人の54.5%が値引き交渉し、成功は81.1%、平均13.3万円（ホンダアクセス、2025年）
販売・付帯（ローン・保証・保険・整備）	付帯の提案には改正保険業法（2026年6月施行）などのルールが及ぶ

上場大手でも在庫の回転日数は89.5日です（IDOM 2026年2月期）。値付け替えの判断が遅れるほど、値下げと金利・保管の負担が重なります。そして、査定の減点、入札の上限、値付け替えの時期、付帯の説明 ―― 利益を決める判断は、ベテランの目利きと重なっています。

データで見る「目利きの人」の偏り

データ	数字
① 手が足りない：自動車整備要員の有効求人倍率	4.99倍（2023年度）
② 年齢が上がる：自動車整備要員の平均年齢	47.2歳（2023年度）
③ 継ぐ人がいない：中古車販売業の「後継者難」倒産	10件（2025年1〜9月・集計開始以来最多）
④ 抜ける人が増える：2027年に60歳に達する人	前年の1.4倍（出生数ベース）

中古車は1台ごとに状態も相場も違うため、査定・入札・値付けの判断は経験に頼りやすい。人手が足りず年齢が上がる中で、その判断を持つ人は一部のベテランに集まり、記録されないまま役割交代の時期を迎える ―― データから考えられる構造です。

目利きの人がいないと、店で何が起きるか

判断がベテランに集まると、査定のたびに店長や本部へ確認が入り、一括査定で他社に先を越されます。仕入れの判断が一人のバイヤー頼みになり、高値で仕入れて利益が薄くなる。値付け替えの判断が遅れ、在庫が長引いて値下げと金利の負担が重なる。利益が減り、人を育てる余裕がなくなる ―― こうして、目利きがさらに一部に集まる悪循環になります。

店舗と本部 ―― 独立系の中古車販売・買取会社の業務分担

店舗｜買取	店舗｜販売	本部｜仕入れ・商品化	本部｜管理部門
一括査定の日程調整	問い合わせ・来店の対応	オークションの入札・相場判断	登録・名義変更の書類
出張・店頭での査定	車両の説明（状態・修復歴）	店舗の査定の承認	ローン・保証会社との手続き
買取額の提示と交渉	見積・ローン・保証の説明	値付け・値付け替えの判断	保険代理店の管理（体制整備）
必要書類の案内	任意保険の提案	整備・板金・クリーニングの指示	顧客情報の管理
引き取り・名義変更の段取り	納車前の点検と説明	写真撮影・掲載文・装備表	査定士・整備士の育成

店舗と本部の間では、査定の承認、買取の上限、値付け、書類、差し戻しが行き来します。AIの出番は、この「往復」と「ベテラン頼み」が重なる業務です。

2027年に「新たに」起きること

支払総額表示（2023年10月〜）、行政書士法の改正（2026年1月施行）、改正保険業法（2026年6月施行）、相場の高止まりと倒産の増加 ―― これらはすでに起きている「前提」です。2027年に新しく起きることを、日付と根拠つきで整理します。

2027年に新たに始まること（仕組みとルールが変わる）

時期	何が始まるか	影響	確度
2027年1月〜	改正個人情報保護法の段階施行。2026年7月17日公布。罰則の見直しが先行し、課徴金などは2028年7月までの政令で定める日に施行	買取のお客様の情報や一括査定のリストの扱い	中（施行日は政令で決まる）
2027年1月12日	Windows Server 2016の延長サポート終了。セキュリティ更新が止まる	自社サーバーで動く在庫・査定・顧客の管理システム	高（日付が確定）
2027年	2024年式が3年落ちで市場へ。認証不正で新車販売が442万台（前年比−7.5%）に落ちた年の車	3年落ちの仕入れ・買取の競争	中（市場の見通し）

2027年に一線を越えること（流れが限界を超える）

時期	何が一線を越えるか	影響	確度
2027年	60歳に達する人が前年の1.4倍。2026年に60歳になる1966年生まれ（丙午）は出生136万人、2027年の1967年生まれは194万人	ベテラン査定士・バイヤー・店長の役割交代	高（出生数は確定）
2026〜2027年	「供給の谷」が二段で重なる。減産で少ない2021〜22年式が5年落ちに、2024年式が3年落ちに	高値仕入れと在庫確保の難しさが続く	中（リセバ総研の見通し）

2027年に新しく来るのは、仕入れの谷と、目利きの人の入れ替わりです。どちらも、店舗と本部の両方の仕事を変えます。

中古車の会社ならではの4つの業務と、AIで変わること

① 買取査定 ―― 本部の相場とベテランの減点基準を、若手の手元に

いま：一括査定で他社と同時に査定 → 若手が査定、減点と相場に自信がない → 店長・本部バイヤーに確認（待ち） → 回答待ちの間に他社に決まる
2027年・AIを使うと：写真と車両情報をAIが整理 → 本部の相場・過去実績・減点基準の台帳から目安を表示 → 若手がその場で幅と理由を説明 → 例外だけ本部が承認

価値になるのは相場そのものより、「この会社のベテランが、なぜその金額にしたか」の記録です。

② 仕入れと値付け ―― 在庫日数で「値付け替え」を決める

いま：バイヤーが経験で入札の上限を決める → 店舗の在庫が長引く → 値付け替えの判断が遅れる → 値下げと金利負担で利益が削れる
2027年・AIを使うと：相場・在庫日数・問い合わせ数をAIが一覧 → 値付け替えの候補と理由を毎朝提示 → バイヤーと店長が判断 → 判断理由を記録し、次の仕入れに生かす

③ 商品化と掲載 ―― 写真から掲載文と装備表をAIで

いま：整備・板金の指示が口頭 → 撮影と掲載文を一台ずつ手作業 → 装備の記載漏れ・誤り → 問い合わせ対応とクレーム
2027年・AIを使うと：入庫時の写真から作業指示書をAIが下書き → 撮影の型を本部が決める → AIが掲載文と装備表を作成 → 担当者が確認して掲載

④ 商談・付帯・書類 ―― 店舗と本部の「往復」とルール対応をつなぐ

いま：ローン・保証・保険の説明が人によって違う → 名義変更の書類不備で本部から差し戻し → 納車が延び、お客様に謝る → ルール対応が担当者頼み
2027年・AIを使うと：本部が承認した説明資料をAIが案内 → 店舗で提出前にAIが書類の不足をチェック → 書類作成は有資格者に依頼する流れを本部が設計 → 本部はルールと例外に集中

改正保険業法と行政書士法の改正はすでに始まっています。説明と書類の流れを、人ではなく仕組みで守ります。

目利きを残す ―― ベテランの判断を、若手と本部の手元に

目利きの人を急に増やすことはできません。代わりに、ベテランが判断の理由（査定・入札・値付け）を話し、AIが音声メモや査定記録を整理し、本部が「知恵の台帳」として管理して、店舗の若手が査定中・商談中にAIに聞いてその場で使う。査定の結果と売れた日数が戻るたびに、台帳は育ちます。

これがフィールフロウのBPRです。ツールを入れる前に、「誰の、どの判断を、本部と店舗のどこで使うか」を設計します。進め方は、1店舗＋本部1部署で「あの人が休むと止まる判断」を一つ選び、90日で形にすること。見る数字は、査定の回答までの時間、本部への確認件数、買取の成約率、在庫日数、書類の差し戻し件数です。