【中古車販売・買取業界向け】在庫日数で「値付け替え」を決める

8時30分。本部の仕入れバイヤー、岡本さん（59歳）は、オークションの出品リストを見ながら入札の上限を決めています。13時には店舗から査定の承認依頼が次々に届き、17時には「この車、そろそろ値下げしますか」という店長からの相談。入札も、承認も、値付け替えも、判断が岡本さんに集まっています。

※岡本さんは、公開データから想定した架空の人物です。

利益は「何日で売るか」で決まる

中古車は、1台ごとに仕入れ値も状態も違う商品です。高く仕入れた車を長く置くほど、値下げと金利・保管の負担で利益は消えていきます。上場大手でも在庫の回転日数は89.5日です（IDOM 2026年2月期）。

そして仕入れ値は上がっています。オークションの成約単価は2026年4〜9月に128万6,000円（前年同期比+6.5%、USS）。買い手の側では、中古車を買った人の54.5%が値引き交渉をし、成功率は81.1%、平均の値引き額は13.3万円でした（ホンダアクセス「中古車の購入に関する調査2025」）。仕入れは高く、売るときは値引きが前提。利益を残すには、値付けと値付け替えの判断が早く、正確であることが欠かせません。

値付け替えが遅れる3つの理由

理由	どういう状態か
判断が一人に集まる	入札・承認・値付け替えが、ベテランのバイヤーの経験に頼っている
見る数字がそろっていない	相場、在庫日数、問い合わせ数、掲載の閲覧数が別々の画面や表にある
理由が残らない	「なぜこの時期に、この金額にしたか」が記録されず、次の仕入れに生かせない

2027年には、60歳に達する人が前年の1.4倍になります。判断が一人に集まったままでは、その人の役割が変わったときに、値付けが止まります。

毎朝の「値付け替えリスト」をつくる

AIに任せるのは、判断の材料をそろえることです。

毎朝AIが一覧にすること	例
在庫日数	店頭に並んでから何日たったか
相場の動き	同じ車種・年式の相場が上がっているか下がっているか
反応	掲載の閲覧数、問い合わせ数、来店・試乗の数
候補と理由	「在庫45日・問い合わせゼロ・相場は横ばい → 値付け替えの候補」

候補を見て、判断するのはバイヤーと店長です。毎朝15分、同じリストを見て決める。それだけで、値付け替えは「気づいたときに」から「毎朝の判断」に変わります。

判断の理由を記録して、次の仕入れに生かす

値付け替えを決めたら、その理由を一言で残します。

• 「相場が下がり始めたので早めに下げる」
• 「問い合わせはあるが来店につながらない。写真と掲載文を直す」
• 「この色は売れるまでが長い。次の入札の上限を下げる」

AIが理由を整理し、売れた日数と一緒に台帳に戻します。すると、次の入札の上限や、同じ車種の値付けに生かせます。ベテランのバイヤーの勘が、少しずつ会社の基準になっていきます。

本部と店舗の分担

誰が	やること
本部バイヤー	値付け替えの基準づくり、毎朝の判断、入札の上限の見直し
店長	店頭の反応の共有、値付け替えの判断への参加
本部 商品化・掲載	写真と掲載文の見直し（反応が弱い車）
経営	在庫日数の目標と、値付け替えの権限の範囲を決める

見る数字

在庫日数、値付け替えまでの日数、値下げ額の合計、1台あたりの粗利。この4つを、始める前に測っておきます。

まとめ

値付け替えを「勘」から「毎朝の判断」に変えると、在庫日数が縮み、利益が残ります。AIが材料をそろえ、人が判断し、理由を残す。2027年の供給の谷と人の入れ替わりの前に、値付けを一人の頭の中から会社の仕組みに移してください。

出典

• IDOM 2026年2月期 決算説明資料
• USS オークション実績（LOGISTICS TODAY 2026年10月6日）
• ホンダアクセス「中古車の購入に関する調査2025」
• 国立社会保障・人口問題研究所「人口統計資料集2023」表4-1（出生数）