【リフォーム業界向け】見積の根拠を、担当の頭の中から会社の台帳へ

14時。入社3年目の営業、佐藤さん（27歳）は、OB客の家の浴室で現地調査をしていました。壁の中の状態が読めず、見積が止まります。営業所に戻って見積をつくっても、単価と労務費の根拠が分からず、本社の積算担当の手直しを待つことになります。

※佐藤さんは、公開データから想定した架空の人物です。

労務費を「根拠つきで」見積に入れる時代になった

2025年12月12日、改正建設業法が全面施行されました。労務費に関する基準が示され、著しく低い労務費による見積や、原価に満たない額での契約が禁止されています。

協力業者の職人の労務費を守りながら、お客様に納得してもらえる見積を出す。そのためには、工事の種類ごとに「なぜこの金額なのか」を示せることが欠かせません。

価格の転嫁は、まだ道半ば

建設の価格転嫁率は52.3%で、32業種中17位でした。労務費の転嫁率は50.7%です（2026年3月、中小企業庁）。資材も人件費も上がる中で、上がった分を見積に織り込めないと、粗利が削られます。

リフォーム工事業の倒産は、2026年1〜9月に96件と、2002年以降の同期間で最多になりました。原因の多くは販売不振と赤字累積です（東京商工リサーチ）。

見積の根拠が「見えない」3つの理由

理由	どういう状態か
単価表が担当者のExcel	資材の値上げを、誰がいつ反映したかが分からない
労務費の積み上げが頭の中	職人の手間を、ベテランの経験で見込んでいる
過去の見積が探せない	似た工事の見積と実際の原価を、比べられない

単価と労務費の台帳をつくる

AIを使う前に、根拠を書き出します。

台帳に書くこと	例
工事の種類ごとの単価	浴室・キッチン・窓・外壁など、標準の仕様と単価
労務費の見込み	職人の手間（人工）と、協力業者と合意した単価
資材の値上げの記録	いつ、どの部材が、どれだけ上がったか
実際の原価	工事が終わったあとの原価と、見積との差

AIに任せること

AIがすること	例
似た工事の見積を探す	工事の種類・家の築年数・仕様から、過去の見積と原価を引く
見積の抜けを確認する	解体・処分・養生など、抜けやすい項目をチェック
原価割れを知らせる	労務費と資材費の合計が、見積を上回っていないか
説明資料の下書き	お客様に見せる見積の内訳と、値上げの理由

数字を確かめ、お客様に説明するのは営業です。協力業者と労務費を話し合うのは、本社の積算・工事管理です。

本社と営業所の分担

誰が	やること
営業所 営業	現調と見積の作成、お客様への説明
営業所 工事担当	実際の手間と追加工事の記録
本社 積算・工事管理	単価表と労務費の台帳の管理、協力業者との協議
本社 総務・経理	工事ごとの原価・粗利の集計

見る数字

見積の手直しの件数、見積から提案までの日数、工事ごとの粗利、見積と原価の差。この4つを、始める前に測っておきます。

まとめ

見積の根拠を「担当の頭の中」から「会社のデータ」に移すと、粗利が守れます。AIが根拠を引き、人がお客様と協力業者に説明する。2027年の人の入れ替わりの前に、単価と労務費の台帳から始めてください。

出典

• 国土交通省 改正建設業法（2025年12月12日全面施行）
• 中小企業庁「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査」（2026年6月26日公表）
• 東京商工リサーチ「リフォーム工事業の倒産、過去最多ペース」（2026年10月11日）