【住宅業界向け】性能とローン減税を、展示場で説明できるように

10時。入社3年目の営業、小川さん（27歳）は、展示場に来たご夫婦に「断熱の等級で、住宅ローン減税はどう変わるのか」と聞かれました。答えは本社の設計に確認してから。返事は翌日になり、その間にご夫婦は別の会社の展示場へ向かいました。

※小川さんは、公開データから想定した架空の人物です。

2027年は、ZEHの目標が一段上がる年

経済産業省・資源エネルギー庁が定めたZEHの新しい定義「GX ZEH」は、2027年4月から適用される予定です。断熱等級6、一次エネルギー消費量35%以上の削減（再エネを除く）、高度なエネルギー管理（HEMS）が要件で、戸建のGX ZEH＋・GX ZEH・Nearly GX ZEHでは蓄電池も必須です（狭小地・多雪地域向けのGX ZEH Orientedは対象外）。現行の定義のZEHの新規取得は2028年3月までです。

住宅ローン減税も、性能で分かれます。国土交通省によると、建築確認が2028年以降の省エネ基準適合住宅は、住宅ローン減税の対象外になります（登記上の建築日が2028年6月30日までは対象）。つまり省エネ基準適合住宅で減税を考えられるのは、建築確認が2027年12月31日までの家です。2027年は、ZEH水準への切り替えを施主に説明する年になります。

費用の説明にも、性能の根拠が要る

2025年度のフラット35利用者調査では、土地付注文住宅の建設費は3,737.6万円で前年度比6.4%増、所要資金は5,313万円で年収の7.8倍です（住宅金融支援機構）。費用が上がる中で、性能の違いを光熱費や減税と合わせて説明できなければ、話は値引きに向かいます。

性能の説明が「人による」3つの理由

理由	どういう状態か
説明の材料がばらばら	断熱等級・ZEH・減税の条件が、資料ごと・人ごとに違う
根拠が本社にある	省エネ計算の結果は設計の手元にあり、展示場から見えない
比べ方が決まっていない	仕様ごとの費用と光熱費の差を、毎回手で計算している

展示場で使える「性能の説明台帳」をつくる

AIに任せる前に、説明の材料をそろえます。

台帳に書くこと	例
標準仕様ごとの性能	断熱等級、一次エネルギーの削減率、ZEH・GX ZEHへの対応
減税・補助の条件	住宅ローン減税の区分と、建築確認・入居の時期の条件
費用と光熱費の比較	仕様を上げたときの費用の差と、光熱費の目安
よくある質問と答え	設計が確認した答えと、確認した日付

AIは、この台帳から施主の条件に合う説明と比較表を下書きします。数字を確かめ、施主に話すのは営業と店長です。制度の条件は変わるため、本社が確認日を管理します。

本社と展示場の分担

誰が	やること
展示場 営業	台帳とAIを使った説明と提案、施主の質問の記録
展示場の店長	提案書と資金計画の確認、若手の育成
本社 設計	仕様ごとの性能と省エネ計算の結果を台帳に反映
本社 積算	仕様ごとの費用の差を台帳に反映

見る数字

性能の質問に答えるまでの時間、本社への確認の件数、提案から契約までの日数、値引きの額。この4つを、始める前に測っておきます。

まとめ

性能の根拠を「店長の頭の中」から「会社のデータ」に移すと、提案が強くなります。AIが説明の下書きをつくり、人が施主と話す。2027年4月のGX ZEHの適用と、省エネ基準適合住宅の減税の期限（2027年末までの建築確認）の前に、性能の説明台帳から始めてください。

出典

• 経済産業省・資源エネルギー庁 GX ZEH・GX ZEH-M 定義（2025年9月）
• 国土交通省 住宅ローン減税（令和8年度税制改正）
• 住宅金融支援機構 2025年度フラット35利用者調査（2026年7月24日）